用一个字来形容2024年的汽车后市场，“卷”字依旧。
年初，万众期盼的“复苏”迟迟未到，单车产值和进场台次却迎来双降。在增长焦虑下，卷价格、卷服务、卷流量…成为汽服门店的日常。
在整个行业增长缓慢的态势下，天猫养车提前交出了成绩单:截至2024年12月，天猫养车全国门店数量超2500家，付费会员超过200万；新店平均4个月实现当月盈亏平衡，30%加盟商成功跨行投资，40%的加盟商愿意开多店。
“从单店层面看，2024天猫养车加盟商营收均值相比去年逆势提升11.6%。”天猫养车总经理李逸在接受AC汽车采访时说到。
同时间维度，社会化门店下跌6%左右。一增一减背后，天猫养车的模型优势和抗周期能力逐渐展现。
01、为何能吸引30%加盟商跨行投资？
天猫养车2500家店主要由三种类型的投资人构成。
第一类，占比最高的本行业投资人，原先有店，在当下背景下考虑新增门店时，愿意选择天猫养车这类具备2C能力的连锁品牌；
第二类，和汽车行业有关联的新进入者，如4S店投资人、二手车商等，这批投资人本身具备较强的管理能力和经营能力，跨行进入汽修行业，也愿意选择大连锁，以降低试错成本；
第三类，纯行业外进入者，如教培、运输、餐饮等行业投资人，近几年受到政策、经济影响，希望找到一个可以长期经营的行业。这类投资人在天猫养车的比例已经达到30%。
为什么天猫养车能吸引“开店新势力”青睐？可以从三个层面去看:
首先，加盟政策上给到了有力支持。
日前，天猫养车公布了2025年的招商政策，品牌使用费延续超大力度优惠政策，原本5万元/年的品牌使用费在前三年内总共收取5万元，相当于一次性节省10万元，减轻加盟商开业压力。
其次，在新店开业筹备期，提供开业「百日帮扶」计划，为标准店店均投入超8万建店补贴，配备运营教练贴身辅导；
等到门店夯实了基础服务能力，进入爬坡期后，天猫养车再为门店提供「百天千单」计划，为单店至高投入3.6万建设流量渠道。
凭借「百日帮扶」+「百天千单」这套组合拳，天猫养车帮助门店在开业初期实现基盘客户2000个以上，会员卡、保养卡均超300张。
再结合天猫养车的品牌优势、商业模型、全链路数字化系统以及供应链优势，助力门店快速掌握开店经营所需技能，降低跨行创业难度。
以此来看，让跨行投资人“照着做就能赚钱”不是一句口号，天猫养车新店平均4个月实现当月盈亏平衡就是最好的说明。
02、综合成本优势成为“破卷”利器
2024年，汽服行业笼罩在增长焦虑之中，线上流量成为各店竞相追逐的稀缺资源。修理厂纷纷涌向线上，导致价格、质保、服务等方面的内卷愈发激烈。
而“卷”的背后，则是产品及内容的严重同质化，利润空间极度压缩，以及行业大洗牌的必然结果。
面对2025年车后市场依然严峻的“卷”态，如何破局？
李逸指出:“在互联网养车连锁快速发展的背景下，后市场价格透明度提升，成本结构趋同，产品差异逐渐缩小。未来，综合成本优势将成为竞争的关键。”
上文提到，天猫养车为新加盟商一年至少省下20万，省下的成本就是加盟商的收益。门店数量越多，节省的成本也越多。
此外，在线上获客方面，天猫养车的成本优势也有极致体现。
随着线上流量稀缺，引流成本水涨船高。单店在抖音等平台面临内容质量不稳定、可持续性差、投流成本与收益不成正比以及流量留不住等痛点。
相比之下，天猫养车等连锁品牌凭借高额投入和规模效应，在美团、高德、抖音等平台上取得亮眼成绩，成本效益显著。
在李逸看来，单店或小连锁做抖音将越来越难赚到钱，除非他做出了自己的个人IP，但个人打造IP的成功率低于万分之一。
当然，天猫养车的品牌优势也带来了更多的资源支持，比如和抖音、美团官方以及和主机厂、各大银行、中石化等合作，拓展门店获客渠道。这些合作进一步巩固了天猫养车的综合成本优势。
李逸认为，天猫养车的综合成本优势，能够保持加盟商的心态稳定，让加盟商不需要急功近利地营销车主，踏踏实实做好服务，就能获得回报。
显然，综合成本优势成为天猫养车破卷的关键。这是一项包含品牌成本、经营成本、供应链成本、系统成本等在内的系统性工程。
成本逻辑的显著差异，进一步加剧了连锁品牌与单店之间的竞争鸿沟。
03、对2025年保持乐观
近年来，随着新能源渗透率和保有量的快速提升，汽车后市场经历了深刻变革，这一变革的核心驱动力主要源自消费者需求的变化。
罗兰贝格在报告中提到，汽车后市场的核心还是服务于To C的客户，在新能源和油车的切换过程中，企业只有把握好用户价值才能抓住增长机会，才能真正致胜。
当下的汽后市场，真正具备2C能力的品牌屈指可数。尤其在垂直行业，把一个行业品牌变成消费者品牌非常难，需要时间沉淀和重资金投入。缺乏2C能力的品牌，难以实现规模的倍增效应。
据AC汽车数据统计，2024连锁百强近4.5万家，互联网养车连锁首次突破1万家门店，同比增长25%。
品牌连锁的价值愈发凸显，也给了天猫养车激进布局注入信心。李逸对于天猫养车的2025年持乐观态度，但对整个行业的竞争态势表示担忧。
毋庸置疑，汽后连锁化趋势不可逆。随着行业利润承压，跟不上行业变革节奏的老店逐渐衰退，而新进入者大概率会选择连锁企业入局。
另一方面，今年行业协会预估超4000家4S店倒闭，大量从4S售后流出的用户进入到独立售后，在选择维保门店时会倾向于选择耳熟能详的品牌连锁。
再者，针对新能源车的来势汹汹，天猫养车已经构建起从个性化轻改服务到专业维保的综合新能源业务生态。
据悉，2025年，新能源依旧是天猫养车的发力重点。日前，天猫养车 X LTNLAB公布了最新的招商政策。
“当大家卷到极限以后，慢慢就不卷了，要么出现大规模淘汰，要么市场自行调节回归理性。目前还在往卷的过程，还没有完全达到极限。预计明年将接近极限。”李逸说到。
写在最后
汽车后市场从来不缺乏连锁，过度依赖流量和短期营销，忽视了长期的品牌积淀的企业，大多经营难以为继，最终在市场洪流中消失无踪。
AC汽车曾作出判断，在市场竞争如此激烈的情况下，更应站在用户角度，致力于构建和强化与用户的信任关系。从单纯的“卖产品”转变为用户的“买手”或“贴心管家”，通过提供优质的服务和体验，让用户产生依赖。这不仅是未来企业发展的主要逻辑，更是决定企业能否在市场中立足的关键。
从长期来看，唯有品牌才能穿越周期:当价格没有太大差异时，用户为什么不选大牌？
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